Kỹ thuật thuyết phục thực sự hiệu quả
Chúng ta phải đối mặt với sự thuyết phục trong nhiều hình thức khác nhau mỗi ngày. Theo Media Matters , một người lớn điển hình được tiếp xúc với khoảng 600 đến 625 quảng cáo dưới mọi hình thức mỗi ngày. Các nhà sản xuất thực phẩm muốn chúng tôi mua sản phẩm mới nhất của họ trong khi các hãng phim muốn chúng tôi đi xem những bộ phim bom tấn mới nhất. Bởi vì thuyết phục là một thành phần phổ biến trong cuộc sống của chúng ta, nên thường dễ dàng bỏ qua việc chúng ta bị ảnh hưởng bởi các nguồn bên ngoài như thế nào.
Tuy nhiên, thuyết phục không chỉ là thứ hữu ích cho các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng. Học cách sử dụng các kỹ thuật này trong cuộc sống hàng ngày có thể giúp bạn trở thành một nhà đàm phán tốt hơn và giúp bạn có được những gì bạn muốn, cho dù bạn đang cố gắng thuyết phục trẻ mới ăn rau hoặc thuyết phục sếp của bạn cung cấp cho bạn .
Bởi vì ảnh hưởng rất hữu ích trong rất nhiều khía cạnh của cuộc sống hàng ngày, các kỹ thuật thuyết phục đã được nghiên cứu và quan sát từ thời cổ đại. Mãi cho đến đầu thế kỷ 20, tuy nhiên, các nhà tâm lý học xã hội bắt đầu chính thức nghiên cứu những kỹ thuật mạnh mẽ này.
Một vài kỹ thuật thuyết phục quan trọng
Mục tiêu cuối cùng của thuyết phục là thuyết phục mục tiêu để nội tâm hóa lập luận thuyết phục và chấp nhận thái độ mới này như là một phần của hệ thống niềm tin cốt lõi của họ.
Sau đây chỉ là một vài kỹ thuật thuyết phục hiệu quả cao. Các phương pháp khác bao gồm việc sử dụng các phần thưởng, hình phạt, chuyên môn tích cực hoặc tiêu cực và nhiều cách khác.
1. Tạo một nhu cầu
Một phương pháp thuyết phục liên quan đến việc tạo ra nhu cầu hoặc một yêu cầu hấp dẫn trước đây. Loại thuyết phục này thu hút nhu cầu cơ bản của một người về nơi trú ẩn, tình yêu, lòng tự trọng và tự hiện thực hóa . Các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến lược này để bán sản phẩm của họ. Hãy xem xét, ví dụ: có bao nhiêu quảng cáo đề xuất rằng mọi người cần mua một sản phẩm cụ thể để được hạnh phúc, an toàn, yêu thương hoặc ngưỡng mộ.
2. Kháng nghị với nhu cầu xã hội
Một phương pháp thuyết phục rất hiệu quả khác khiến nhu cầu trở nên phổ biến, có uy tín hoặc tương tự với những người khác. Quảng cáo truyền hình cung cấp nhiều ví dụ về loại thuyết phục này, nơi người xem được khuyến khích mua các mặt hàng để họ có thể giống như mọi người khác hoặc giống như một người nổi tiếng hoặc được tôn trọng. Quảng cáo truyền hình là một nguồn tiếp xúc rất lớn với thuyết phục cho rằng một số ước tính cho rằng đồng hồ Mỹ trung bình từ 1.500 đến 2.000 giờ truyền hình mỗi năm.
3. Sử dụng các từ và hình ảnh được tải
Sự thuyết phục cũng thường sử dụng các từ và hình ảnh được tải. Nhà quảng cáo nhận thức được sức mạnh của các từ tích cực, đó là lý do tại sao rất nhiều nhà quảng cáo sử dụng các cụm từ như "Mới và được cải tiến" hoặc "Tất cả tự nhiên".
4. Nhận chân của bạn trong cửa
Một cách tiếp cận khác thường có hiệu quả trong việc khiến mọi người tuân thủ yêu cầu được gọi là kỹ thuật "chân-trong-cửa". Chiến lược thuyết phục này liên quan đến việc một người đồng ý với một yêu cầu nhỏ, như yêu cầu họ mua một món hàng nhỏ, tiếp theo là yêu cầu lớn hơn nhiều. Bằng cách khiến người đó đồng ý với ưu tiên ban đầu nhỏ, người yêu cầu đã có "chân vào cửa", khiến cá nhân có nhiều khả năng tuân thủ yêu cầu lớn hơn.
Ví dụ, một người hàng xóm yêu cầu bạn giữ hai đứa con của mình trong một hoặc hai giờ. Một khi bạn đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn, cô ấy hỏi bạn có thể giữ trẻ cho đến hết ngày.
Vì bạn đã đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn, bạn có thể cảm thấy có nghĩa vụ phải đồng ý với yêu cầu lớn hơn. Đây là một ví dụ tuyệt vời về những gì các nhà tâm lý học gọi là quy tắc cam kết , và các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến lược này để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm và dịch vụ.
5. Go Big and Then Small
Cách tiếp cận này trái ngược với phương pháp tiếp cận chân trong cửa. Một nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu bằng cách thực hiện một yêu cầu lớn, thường không thực tế.
Cá nhân phản ứng bằng cách từ chối, nghĩa bóng đóng sầm cánh cửa trên bán hàng. Nhân viên bán hàng phản hồi bằng cách đưa ra một yêu cầu nhỏ hơn nhiều, thường xuất hiện dưới dạng hòa giải. Mọi người thường cảm thấy bị bắt buộc phải trả lời những đề nghị này. Vì họ từ chối yêu cầu ban đầu đó, mọi người thường cảm thấy bắt buộc phải giúp người bán hàng bằng cách chấp nhận yêu cầu nhỏ hơn.
6. Sử dụng sức mạnh của sự đối ứng
Khi mọi người ủng hộ bạn, bạn có thể cảm thấy một nghĩa vụ gần như áp đảo để trả ơn bằng hiện vật. Điều này được gọi là chuẩn mực có đi có lại , nghĩa vụ xã hội để làm điều gì đó cho người khác bởi vì trước tiên họ đã làm điều gì đó cho bạn. Các nhà tiếp thị có thể sử dụng xu hướng này bằng cách làm cho nó có vẻ như họ đang làm bạn một lòng tốt, chẳng hạn như bao gồm "bổ sung" hoặc giảm giá, sau đó buộc mọi người chấp nhận đề nghị và mua hàng.
7. Tạo điểm neo cho các cuộc đàm phán của bạn
Xu hướng neo đậu là một xu hướng nhận thức tinh tế có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các cuộc đàm phán và quyết định. Khi cố gắng đi đến quyết định, đề nghị đầu tiên có khuynh hướng trở thành điểm neo đậu cho tất cả các cuộc đàm phán trong tương lai. Vì vậy, nếu bạn đang cố gắng thương lượng mức tăng lương, là người đầu tiên đề xuất một con số, đặc biệt nếu con số đó cao một chút, có thể giúp ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán trong tương lai có lợi cho bạn. Con số đầu tiên đó sẽ trở thành điểm khởi đầu. Trong khi bạn có thể không nhận được số tiền đó, bắt đầu từ cao có thể dẫn đến một đề nghị cao hơn từ chủ nhân của bạn.
8. Giới hạn tính khả dụng của bạn
Nhà tâm lý học Robert Cialdini nổi tiếng với sáu nguyên tắc ảnh hưởng mà ông đã vạch ra lần đầu tiên trong cuốn sách bán chạy nhất năm 1984 của ông Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục. Một trong những nguyên tắc chính mà anh ta xác định được gọi là khan hiếm, hoặc hạn chế sự sẵn có của một cái gì đó. Cialdini gợi ý rằng mọi thứ trở nên hấp dẫn hơn khi chúng khan hiếm hoặc hạn chế. Mọi người có nhiều khả năng mua một cái gì đó nếu họ biết rằng đó là người cuối cùng hoặc việc bán hàng sẽ sớm kết thúc. Ví dụ: một nghệ sĩ có thể chỉ thực hiện một lần chạy có giới hạn của một bản in cụ thể. Vì chỉ có một vài bản in có sẵn để bán, mọi người có thể có nhiều khả năng mua hàng hơn trước khi chúng biến mất.
9. Dành thời gian nhận thấy thông điệp thuyết phục
Các ví dụ trên chỉ là một vài trong số nhiều kỹ thuật thuyết phục được mô tả bởi các nhà tâm lý xã hội. Hãy tìm các ví dụ về thuyết phục trong trải nghiệm hàng ngày của bạn. Một thử nghiệm thú vị là xem một nửa giờ của một chương trình truyền hình ngẫu nhiên và lưu ý mọi trường hợp quảng cáo thuyết phục. Bạn có thể ngạc nhiên bởi số lượng tuyệt đối của các kỹ thuật thuyết phục được sử dụng trong một khoảng thời gian ngắn như vậy.
Nguồn ::
Media Dynamics. (2007). Liều lượng quảng cáo tăng của chúng tôi: Nó không phải là sự áp bức như một số suy nghĩ. Media Matters .