Tại sao chúng ta làm những gì người khác yêu cầu chúng ta làm?
Bạn đã bao giờ làm điều gì đó bạn không thực sự muốn làm đơn giản chỉ bởi vì ai đó đã yêu cầu bạn? Mua thứ gì đó sau khi được thuyết phục bởi một nhân viên bán hàng hào nhoáng hoặc thử một thương hiệu soda cụ thể sau khi nhìn thấy một sự chứng thực thương mại với người nổi tiếng yêu thích của bạn là hai ví dụ về những gì được gọi là tuân thủ.
Ảnh hưởng của nó đối với hành vi xã hội của chúng ta là gì?
Có yếu tố nào ảnh hưởng đến sự tuân thủ không? Để tìm hiểu câu trả lời cho những câu hỏi này, điều quan trọng là bắt đầu bằng cách hiểu chính xác sự tuân thủ là gì và cách nó hoạt động. Tiếp tục đọc để khám phá thêm về những gì các nhà nghiên cứu đã học về tâm lý tuân thủ.
Tuân thủ là gì?
Trong tâm lý học, tuân thủ đề cập đến việc thay đổi hành vi của một người do yêu cầu hoặc hướng của người khác. Nó đi cùng với nhóm hoặc thay đổi hành vi để phù hợp với nhóm, trong khi vẫn không đồng ý với nhóm. Không giống như sự vâng phục, trong đó cá nhân khác ở trong một vị trí có thẩm quyền, sự tuân thủ không dựa vào vị trí quyền lực hay thẩm quyền đối với những người khác.
- "Tuân thủ đề cập đến một sự thay đổi trong hành vi được yêu cầu bởi một người hoặc một nhóm khác, cá nhân hành động theo cách nào đó bởi vì những người khác yêu cầu anh ta hoặc cô ấy làm như vậy (nhưng nó có thể từ chối hoặc từ chối.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- Chúng bao gồm lời kêu gọi của một người bạn, giúp bạn tìm kiếm một cách ngớ ngẩn trước câu hỏi "Bạn có thể giúp tôi không?" Họ cũng bao gồm các quảng cáo pop-up trên Internet được thiết kế để thu hút bạn vào một trang web thương mại và quảng cáo chiêu hàng dành cho doanh nghiệp được bắt đầu bằng những từ nguy hiểm "Tôi có thỏa thuận cho bạn không!" Đôi khi yêu cầu lên phía trước và trực tiếp, những gì bạn thấy là những gì bạn nhận được. thao tác phức tạp. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Kỹ thuật được sử dụng để đạt được sự tuân thủ
Tuân thủ là một chủ đề quan tâm chính trong lĩnh vực tâm lý người tiêu dùng . Khu vực đặc biệt này tập trung vào tâm lý của hành vi người tiêu dùng, bao gồm cách người bán có thể ảnh hưởng đến người mua và thuyết phục họ mua hàng hóa và dịch vụ. Các nhà tiếp thị thường dựa vào một số chiến lược khác nhau để có được sự tuân thủ từ người tiêu dùng. Một số kỹ thuật này bao gồm:
- Kỹ thuật "Door-in-the-Face"
Trong cách tiếp cận này, các nhà tiếp thị bắt đầu bằng cách yêu cầu một cam kết lớn. Khi người kia từ chối, họ sau đó đưa ra một yêu cầu nhỏ hơn và hợp lý hơn. Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng một chủ doanh nghiệp yêu cầu bạn đầu tư lớn vào một cơ hội kinh doanh mới. Sau khi bạn từ chối yêu cầu, chủ doanh nghiệp hỏi bạn có ít nhất mua một sản phẩm nhỏ để giúp anh ta không. Sau khi từ chối đề nghị đầu tiên, bạn có thể cảm thấy bắt buộc phải tuân thủ khiếu nại thứ hai của mình. - Kỹ thuật "Foot-in-the-Door"
Trong cách tiếp cận này, các nhà tiếp thị bắt đầu bằng cách yêu cầu và có được một cam kết nhỏ. Khi bạn đã tuân thủ yêu cầu đầu tiên, bạn có nhiều khả năng cũng tuân thủ yêu cầu thứ hai, lớn hơn. Ví dụ, đồng nghiệp của bạn hỏi bạn có điền vào anh ta trong một ngày không. Sau khi bạn nói có, sau đó anh ta hỏi bạn có thể tiếp tục điền vào cho phần còn lại của tuần không.
- Kỹ thuật "Không-Tất cả-Tất cả"
Bạn đã bao giờ thấy mình đang xem quảng cáo trên truyền hình chưa? Khi sản phẩm đã được quảng cáo chiêu hàng, người bán sau đó sẽ thêm phiếu mua hàng bổ sung trước khi người mua tiềm năng đưa ra quyết định. "Đó không phải là tất cả", nhân viên bán hàng có thể đề nghị, "Nếu bạn mua một bộ tiện ích ngay bây giờ, chúng tôi sẽ ném thêm một widget miễn phí!" Mục tiêu là làm cho phiếu mua hàng hấp dẫn nhất có thể. - Kỹ thuật "Lowball"
Chiến lược này liên quan đến việc có được một người để thực hiện một cam kết và sau đó nâng cao các điều khoản hoặc cổ phần của cam kết đó. Ví dụ, một nhân viên bán hàng có thể giúp bạn đồng ý mua một gói điện thoại di động cụ thể ở mức giá thấp trước khi thêm vào một số phí ẩn sau đó làm cho kế hoạch tốn kém hơn nhiều.
- Lời chúc mừng
Cách tiếp cận này bao gồm việc đạt được phê duyệt từ mục tiêu để đạt được sự tuân thủ của họ. Các chiến lược như tâng bốc mục tiêu hoặc thể hiện bản thân theo cách thu hút cá nhân thường được sử dụng trong phương pháp này. - Kinh tế
Mọi người có nhiều khả năng tuân thủ nếu họ cảm thấy rằng người khác đã làm điều gì đó cho họ. Chúng ta đã được xã hội hóa để tin rằng nếu mọi người mở rộng lòng tốt với chúng ta, thì chúng ta nên trả ơn. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng hiệu ứng có đi có lại rất mạnh đến nỗi nó có thể hoạt động ngay cả khi sự ủng hộ ban đầu là không được mời hoặc đến từ người mà chúng ta không thích.
Nghiên cứu nói gì về sự tuân thủ?
Có một số nghiên cứu nổi tiếng đã khám phá các vấn đề liên quan đến tuân thủ, tuân thủ và vâng lời. Một số trong số này bao gồm:
- Thí nghiệm phù hợp Asch
Nhà tâm lý học Solomon Asch đã tiến hành một loạt các thí nghiệm để chứng minh cách mọi người tuân theo các nhóm. Khi hiển thị ba dòng có độ dài khác nhau, người tham gia được yêu cầu chọn dòng dài nhất. Khi những người khác trong nhóm (người được liên kết trong thử nghiệm) đã chọn sai dòng, người tham gia sẽ tuân theo áp lực nhóm và cũng chọn độ dài dòng sai. - Thử nghiệm vâng lời Milgram
Các thí nghiệm vất vả nổi tiếng và gây tranh cãi của Stanley Milgram cho thấy sức mạnh của thẩm quyền có thể được sử dụng để khiến mọi người tuân thủ. Trong những thí nghiệm này, những người tham gia được hướng dẫn bởi người thử nghiệm để cung cấp những cú sốc điện cho người khác. Mặc dù những cú sốc không thực sự, những người tham gia thực sự tin rằng họ đã gây sốc cho người khác. Milgram phát hiện ra rằng 65% người sẽ mang đến những cú sốc điện tối đa, có thể gây tử vong cho các mệnh lệnh của một nhân vật có thẩm quyền. - Thí nghiệm nhà tù Stanford
Trong thập niên 1970, nhà tâm lý học Philip Zimbardo đã tiến hành một thí nghiệm trong đó những người tham gia đóng vai trò của các lính canh và tù nhân trong một nhà tù giả lập được đặt tại tầng hầm của khoa tâm lý học tại Đại học Stanford. Ban đầu dự kiến kéo dài hai tuần, thí nghiệm phải được chấm dứt chỉ sau sáu ngày sau khi các lính canh bắt đầu hiển thị hành vi lạm dụng và các tù nhân trở nên lo lắng và căng thẳng. Thử nghiệm đã chứng minh cách mọi người sẽ tuân thủ các kỳ vọng đến từ một số vai trò xã hội nhất định.
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự tuân thủ
- Mọi người có nhiều khả năng tuân thủ hơn khi họ tin rằng họ chia sẻ điều gì đó chung với người đưa ra yêu cầu.
- Khi liên kết nhóm quan trọng với mọi người, họ có nhiều khả năng tuân thủ áp lực xã hội hơn. Ví dụ, nếu một sinh viên đại học đặt rất nhiều tầm quan trọng về thuộc về một tình huynh đệ đại học, họ có nhiều khả năng đi cùng với các yêu cầu của nhóm ngay cả khi nó đi ngược lại niềm tin hoặc mong muốn của họ.
- Khả năng tuân thủ tăng theo số lượng người có mặt. Nếu chỉ có một hoặc hai người có mặt, một người có thể làm theo ý kiến nhóm và từ chối tuân thủ.
- Đang trong sự hiện diện ngay lập tức của một nhóm làm cho khả năng tuân thủ nhiều khả năng hơn.
> Nguồn:
> Breckler, SJ, Olson, JM và Wiggins, EC (2006). Tâm lý xã hội Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục. New York: Nhà xuất bản Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., và Markus, Nhân sự (2011). Tâm lý xã hội. Belmont, CA: Wadsworth - Học tập Cengage.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Tâm lý ứng dụng cho cuộc sống hiện đại: Điều chỉnh trong thế kỷ 21. Belmon, CA: Wadsworth - Học tập Cengage.