Khi ai đó làm điều gì đó tốt đẹp, hầu hết mọi người muốn trả ơn
Định mức có đi có lại, đôi khi được gọi là quy tắc có đi có lại, là một tiêu chuẩn xã hội, nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, thì bạn cảm thấy có nghĩa vụ trả ơn.
Một lĩnh vực mà tiêu chuẩn này thường được sử dụng là trong lĩnh vực tiếp thị. Các nhà tiếp thị sử dụng một loạt các chiến lược để thuyết phục người tiêu dùng mua hàng. Một số đơn giản như bán hàng, phiếu giảm giá và các chương trình khuyến mãi đặc biệt.
Những người khác tinh tế hơn nhiều và tận dụng các nguyên tắc của tâm lý con người mà nhiều người thậm chí không nhận thức được.
Làm thế nào để các tiêu chuẩn của Reciprocity làm việc?
Bạn đã bao giờ cảm thấy có nghĩa vụ phải làm điều gì đó cho một ai đó bởi vì họ lần đầu tiên đã làm điều gì đó cho bạn? Định mức có đi có lại chỉ là một loại tiêu chuẩn xã hội có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của chúng ta.
Quy tắc này hoạt động trên một nguyên tắc đơn giản: Chúng tôi có xu hướng cảm thấy có nghĩa vụ trả lại ân huệ sau khi mọi người ủng hộ chúng tôi. Khi hàng xóm mới của bạn mang theo một đĩa bánh quy để chào đón bạn đến khu phố, bạn có thể cảm thấy có nghĩa vụ trả ơn khi họ yêu cầu bạn chăm sóc con chó của họ trong khi họ đang đi nghỉ.
Ví dụ về hành động đối ứng
Chỉ cần mạnh mẽ như thế nào là chuẩn mực có đi có lại? Năm 1974, nhà xã hội học Phillip Kunz đã tiến hành một thí nghiệm. Anh gửi thiệp Giáng sinh viết tay với một ghi chú và bức ảnh của anh và gia đình cho khoảng 600 người được chọn ngẫu nhiên.
Tất cả những người nhận thẻ đều hoàn toàn xa lạ. Ngay sau khi gửi thư, các câu trả lời bắt đầu xuất hiện.
Kunz nhận được gần 200 câu trả lời. Tại sao rất nhiều người trả lời cho một người lạ hoàn toàn? Đây là quy tắc có đi có lại trong công việc. Vì Kunz đã làm điều gì đó cho họ (gửi một lưu ý chu đáo trong mùa lễ), nhiều người nhận cảm thấy có nghĩa vụ trả ơn.
Tại sao chúng ta cảm thấy cần phải đối ứng?
Hành vi như vậy có một vài lợi ích rõ ràng. Đối với một điều, chăm sóc người khác giúp sự sống còn của các loài. Bằng cách qua lại, chúng tôi đảm bảo rằng những người khác nhận được sự giúp đỡ khi họ cần và chúng tôi nhận được sự trợ giúp khi cần.
Reciprocity and Persuasion
Có một số kỹ thuật thuyết phục sử dụng chiến thuật có đi có lại. Những chiến lược này được sử dụng bởi những người đang cố gắng thuyết phục bạn thực hiện hành động hoặc tuân thủ yêu cầu, chẳng hạn như nhân viên bán hàng hoặc chính trị gia.
Một trong số này được gọi là kỹ thuật 'không phải là tất cả'. Giả sử bạn đang mua một chiếc điện thoại di động mới. Nhân viên bán hàng cho bạn thấy một chiếc điện thoại và cho bạn biết giá, nhưng bạn vẫn không chắc chắn. Nếu nhân viên bán hàng đề nghị thêm một trường hợp điện thoại mà không mất thêm phí, bạn có thể cảm thấy như anh ta đang giúp bạn, điều này có thể khiến bạn cảm thấy bị bắt buộc phải mua điện thoại.
Bạn có thể chống lại sự đối ứng?
Trong nhiều trường hợp, định mức tương hỗ thực sự là một điều tốt. Nó giúp chúng ta hành xử theo những cách được xã hội chấp nhận và cho phép chúng ta tham gia vào xã hội cho và mang theo những người xung quanh chúng ta. Nhưng bạn nên làm gì nếu bạn đang cố gắng vượt qua các yêu cầu để đáp lại, chẳng hạn như cố gắng tránh sự cần thiết phải mua một món hàng sau khi nhận được một freebie?
Cho nó một chút thời gian. Các chuyên gia cho rằng sự thôi thúc để đáp lại là mạnh nhất ngay lập tức sau khi trao đổi ban đầu. Nếu bạn có thể chờ đợi, có thể bạn sẽ cảm thấy ít áp lực hơn để trả ơn.
Đánh giá trao đổi. Hãy suy nghĩ về việc liệu các biện pháp có lợi cho sự trở lại kỳ vọng hay không. Trong nhiều trường hợp, món quà hoặc ân huệ ban đầu nhỏ hơn nhiều so với yêu cầu trả lại yêu cầu.
Nguồn:
> Molm >, > L. "Cấu trúc của sự đối ứng." Tâm lý xã hội hàng quý tháng 4 năm 2010
> Kunz, PR (1976). "Lời chào của mùa: Từ trạng thái của tôi đến của bạn." Nghiên cứu Khoa học Xã hội , 5 (3), 269–278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Tâm lý thay đổi thái độ và ảnh hưởng xã hội . New York: McGraw-Hill.