Bạn đã bao giờ thấy mình thay đổi tâm trí của bạn ở giữa mua hàng, chỉ để cảm thấy bị áp lực để dính vào quyết định trước đó của bạn để mua hàng? Ví dụ, bạn đã bao giờ đồng ý mua một chiếc xe hơi, chỉ cho nhân viên bán hàng thay đổi các điều khoản của quyền bán trước khi bạn ký giấy tờ? Có dễ dàng đi bộ hay bạn cảm thấy áp lực và nghĩa vụ phải tuân theo thỏa thuận ban đầu của bạn?
Các nhà tâm lý học gọi đây là quy tắc của cam kết hoặc chuẩn mực của cam kết . Nguyên tắc cam kết chính xác là gì và nó ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của chúng ta?
Tiêu chuẩn cam kết là gì?
Quy tắc cam kết là một loại tiêu chuẩn xã hội thường được các nhà tiếp thị và người bán hàng sử dụng để thu hút người tiêu dùng mua hàng. Theo tiêu chuẩn này, chúng tôi thường cảm thấy có nghĩa vụ phải tuân theo một điều gì đó sau khi chúng tôi đã thực hiện một cam kết công khai.
Một khi chúng tôi đã thực hiện một số loại cam kết mở cho một cái gì đó, chúng tôi cảm thấy cả hai áp lực xã hội và áp lực tâm lý nội bộ để dính vào nó. Tại sao? Chúng tôi muốn cảm thấy rằng chúng tôi nhất quán trong hành vi và niềm tin của chúng tôi, vì vậy một khi chúng tôi thực hiện một số loại tuyên bố, chúng tôi thường cảm thấy rằng chúng ta phải đứng theo quyết định ban đầu của chúng tôi.
Đôi khi tiêu chuẩn cam kết này có thể có lợi cho bạn. Nếu bạn thông báo rằng bạn đang trong chế độ ăn uống hoặc cố gắng để có được trong hình dạng, thông báo kế hoạch của bạn với bạn bè và gia đình có thể giúp bạn cảm thấy áp lực để dính vào cam kết của bạn và đạt được mục tiêu của bạn .
Trong các trường hợp khác, áp lực này để tuân theo tuyên bố ban đầu của bạn có thể dẫn bạn ra quyết định mua hàng có thể không nhất thiết phải là lợi ích tốt nhất của bạn.
Tiêu chuẩn cam kết hành động
Vì vậy, làm thế nào để các nhà tiếp thị sử dụng điều này để lợi thế của họ? Có một số kỹ thuật thuyết phục khác nhau dựa trên quy tắc cam kết này để đạt được sự tuân thủ của người tiêu dùng.
Một trong số này thường được gọi là kỹ thuật bóng thấp. Trong phương pháp này, nhân viên bán hàng có thể bắt đầu bằng cách cố ý understating chi phí của mặt hàng đó. Khi bạn đã cam kết thực hiện giao dịch mua, nhân viên bán hàng sau đó sẽ tăng chi phí của mặt hàng đó. Vì bạn đã thực hiện cam kết, bạn cảm thấy bắt buộc phải tuân theo giao dịch mua.
Một chiến lược bán hàng thường được sử dụng khác là kỹ thuật theo từng cánh cửa. Trong cách tiếp cận này, nhà tiếp thị bắt đầu bằng cách đưa ra một yêu cầu nhỏ. Một khi bạn đã đồng ý với điều này, sau đó anh ta hoặc cô ấy thực hiện một yêu cầu lớn hơn nhiều thứ hai. Vì bạn đã thực hiện cam kết bằng cách đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn, sau đó bạn cảm thấy bắt buộc phải tuân theo cam kết và tuân thủ kháng nghị thứ hai.
Cam kết làm việc cho bạn
Sức mạnh của sự cam kết đôi khi có thể dẫn bạn đến những quyết định không nhất thiết phải quan tâm nhất (như mua một mặt hàng đắt đỏ), nhưng xu hướng này không phải lúc nào cũng ảnh hưởng xấu đến hành vi của chúng tôi. Trong thực tế, bạn thậm chí có thể thấy rằng bạn có thể sử dụng quy tắc cam kết để giúp truyền cảm hứng cho những thay đổi hành vi tích cực.
Ví dụ: hãy tưởng tượng rằng bạn đang cố gắng bám sát mục tiêu như từ bỏ việc hút thuốc, giảm cân hoặc chạy marathon.
Làm cho một số loại tuyên bố công khai về các mục tiêu của bạn, chẳng hạn như thông báo cho bạn bè và gia đình của bạn, có thể làm cho bạn cảm thấy bị áp lực phải gắn bó với nó. Vì bạn đã đưa ra tuyên bố công khai về mục tiêu của mình, quy tắc cam kết có thể giúp bạn cảm thấy áp lực gắn bó với nó cho đến khi đạt được mục tiêu của mình.
Tài liệu tham khảo
Cialdini, RB (2000). Ảnh hưởng: Khoa học và thực hành. Boston: Allyn & Bacon.