Các quyết định của bạn được thiên vị như thế nào bởi điều đầu tiên bạn nghe thấy
Khi mọi người đang cố gắng đưa ra quyết định , họ thường sử dụng neo hoặc tiêu điểm làm điểm tham chiếu hoặc điểm xuất phát. Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng mọi người có khuynh hướng phụ thuộc quá nhiều vào thông tin đầu tiên mà họ học được, điều này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến quyết định mà họ đưa ra. Trong tâm lý học, loại hình thiên vị nhận thức này được gọi là thiên vị neo hoặc hiệu ứng neo đậu.
"Mọi người đưa ra ước tính bằng cách bắt đầu từ một giá trị ban đầu được điều chỉnh để mang lại câu trả lời cuối cùng", Amos Tversky và Daniel Kahneman giải thích trong một bài báo năm 1974 giải thích. "Giá trị ban đầu, hoặc điểm bắt đầu, có thể được đề xuất bởi việc xây dựng vấn đề, hoặc nó có thể là kết quả của một tính toán từng phần. Trong cả hai trường hợp, điều chỉnh thường không đủ. Đó là, các điểm bắt đầu khác nhau mang lại các ước tính khác nhau, được thiên về các giá trị ban đầu. "
Tversky và Kahneman nhận thấy rằng ngay cả những con số tùy ý cũng có thể dẫn người tham gia đưa ra các ước tính không chính xác. Trong một ví dụ, người tham gia quay một bánh xe để chọn một số từ 0 đến 100. Sau đó, các tình nguyện viên được yêu cầu điều chỉnh số đó lên hoặc xuống để cho biết có bao nhiêu nước châu Phi ở Liên Hợp Quốc. người quay số thấp đã đưa ra ước tính thấp hơn. Trong mỗi trường hợp, những người tham gia đã sử dụng số đầu tiên đó làm điểm neo của họ để căn cứ quyết định của họ.
Xu hướng neo có thể ảnh hưởng đến số tiền bạn muốn thanh toán
Vì vậy, ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn đang mua một chiếc xe mới. Bạn đọc trực tuyến rằng mức giá trung bình của chiếc xe bạn quan tâm là $ 27,000 đô la. Khi bạn đang mua sắm tại lô xe địa phương, đại lý cung cấp cho bạn chiếc xe tương tự với giá 26.500 đô la, bạn nhanh chóng chấp nhận — sau tất cả, số tiền đó ít hơn 500 đô la so với số tiền bạn muốn trả.
Ngoại trừ, các đại lý xe hơi trên toàn thị trấn đang cung cấp chính xác cùng một chiếc xe cho chỉ $ 24.000, một đầy đủ $ 2,500 ít hơn những gì bạn trả tiền và $ 3.000 ít hơn mức giá trung bình bạn tìm thấy trực tuyến.
Sau đó, bạn có thể berate mình để thực hiện một quyết định nhanh chóng như vậy và không mua sắm xung quanh cho một thỏa thuận tốt hơn. Vậy tại sao bạn lại nhảy quá nhanh trong đề nghị đầu tiên đó? Xu hướng neo đậu cho thấy rằng chúng tôi ưu tiên bit thông tin đầu tiên mà chúng ta học được. Vì nghiên cứu ban đầu của bạn chỉ ra rằng $ 27.000 là giá trung bình, đề nghị đầu tiên bạn gặp phải có vẻ như rất nhiều. Bạn đã bỏ qua nhiều thông tin hơn, chẳng hạn như khả năng các đại lý khác có thể có giá thấp hơn và đưa ra quyết định về thông tin bạn đã có, đó là điểm neo trong đầu bạn.
Nó có thể ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán tiền lương của bạn
Hãy tưởng tượng rằng bạn đang cố gắng thương lượng việc tăng lương với sếp của bạn. Bạn có thể ngần ngại thực hiện một đề nghị ban đầu, nhưng nghiên cứu cho thấy rằng là người đầu tiên đặt thẻ của bạn xuống bàn có thể thực sự là cách tốt nhất để đi. Bất kỳ ai đưa ra đề nghị đầu tiên đó đều có lợi thế kể từ khi hiệu ứng neo đậu về cơ bản sẽ làm cho con số đó trở thành điểm khởi đầu cho tất cả các cuộc đàm phán tiếp theo. Không chỉ vậy, nó sẽ thiên vị những cuộc đàm phán trong lợi của bạn.
Đề nghị đầu tiên đó giúp thiết lập một loạt các bộ đếm phản đối có thể chấp nhận được và bất kỳ ưu đãi nào trong tương lai sẽ sử dụng số đầu tiên đó làm điểm neo hoặc tiêu điểm. Một nghiên cứu thậm chí còn thấy rằng bắt đầu với một yêu cầu lương quá cao thực sự dẫn đến việc cung cấp lương cao hơn.
Nó ảnh hưởng nhiều hơn tiền
Hiệu ứng neo đậu có tác động đến nhiều lĩnh vực trong cuộc sống hàng ngày của chúng tôi ngoài các quyết định mua bán và tài chính. Ví dụ:
- Con bạn nên bao nhiêu tuổi trước khi bạn cho phép chúng? Con bạn tranh luận rằng bạn bè của mình đang hẹn hò ở tuổi 14, nhưng bạn được nuôi dạy để tin rằng 16 là tuổi hẹn hò tối thiểu. Hiệu ứng neo đậu khiến bạn tin rằng 16 là độ tuổi sớm nhất mà một đứa trẻ nên được phép hẹn hò.
- Bạn mong đợi được bao lâu? Nếu cha mẹ của bạn đã sống rất lâu, bạn có thể tự động hy vọng rằng bạn cũng sẽ sống lâu. Bởi vì điểm neo đậu này, bạn có thể bỏ qua thực tế là cha mẹ của bạn sống một lối sống lành mạnh, năng động hơn có thể đóng góp vào tuổi thọ của họ trong khi bạn ăn kém và phần lớn là ít vận động.
- Con bạn nên xem bao nhiêu TV mỗi ngày? Nếu bạn xem rất nhiều TV như một đứa trẻ, nó có vẻ có vẻ chấp nhận được đối với trẻ em của bạn để được dán mắt vào truyền hình cho giờ mỗi ngày.
- Bệnh gì có thể gây đau mãn tính cho bệnh nhân? Hiệu ứng neo đậu có thể ảnh hưởng đến khả năng chẩn đoán bệnh của bác sĩ một cách chính xác vì ấn tượng đầu tiên của họ về triệu chứng của bệnh nhân có thể tạo ra điểm neo ảnh hưởng đến tất cả các đánh giá tiếp theo.
Như bạn có thể thấy, hiệu ứng neo đậu là một tác động mạnh mẽ đến các lựa chọn mà chúng tôi đưa ra , từ các quyết định về những thứ chúng tôi mua cho các lựa chọn hàng ngày về cách sống cuộc sống của chúng ta. Vì vậy, lần sau khi bạn đang cố gắng đưa ra quyết định quan trọng , hãy suy nghĩ một chút về tác động có thể có của xu hướng neo đậu đối với các lựa chọn của bạn. Bạn có cân nhắc đầy đủ tất cả các thông tin có sẵn và tất cả các tùy chọn có thể có hay bạn dựa trên lựa chọn của mình trên một điểm neo hiện có?
> Nguồn:
> Thorsteinson, TJ (2011). Bắt đầu các cuộc thảo luận về lương với một yêu cầu cực đoan: Đặt hiệu ứng neo vào các đề nghị lương ban đầu. Tạp chí Tâm lý học ứng dụng xã hội, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Phán quyết dưới sự không chắc chắn: Thông tin về Heuristics và Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124