Làm thế nào để bạn thực hiện cuộc gọi lạnh khi bạn đang lo lắng xã hội? Sự lo lắng về cuộc gọi lạnh là nỗi sợ hãi của người bán hàng trước và trong suốt cuộc gọi đến những khách hàng mà họ chưa bao giờ nói chuyện. Nghiên cứu cho thấy 40% nhân viên bán hàng sẽ gặp phải sự lo lắng dữ dội về việc thực hiện các cuộc gọi lạnh vào một thời điểm nào đó trong sự nghiệp của họ.
Làm thế nào để thực hiện cuộc gọi lạnh
Đối với những người bị rối loạn lo âu xã hội (SAD) , nhiều khía cạnh của việc là một nhân viên bán hàng có thể có tiềm năng kích hoạt sự lo lắng; Tuy nhiên, gọi điện lạnh có thể là một trong những khó khăn nhất.
Sự kết hợp của việc tự đánh giá tiêu cực với các phản ứng tiêu cực tiềm tàng từ khách hàng có thể gây ra sự lo lắng. Dưới đây là một số mẹo để giúp bạn đối phó với khía cạnh bán hàng này.
- Có một phác thảo
Mặc dù bạn có thể bị cám dỗ để đọc trực tiếp từ một tập lệnh, tốt hơn là nên có một đề cương chung mà bạn có thể tham khảo. Đọc từ một tập lệnh giúp bạn thoát khỏi nội dung của những gì bạn đang nói và cho phép tâm trí của bạn đi lang thang.
Người ở đầu bên kia cũng có thể thông báo nếu bạn đang đọc từ một kịch bản, và bạn có thể bắt gặp ít chính hãng hơn.
- Làm nghiên cứu của bạn
Trước khi bạn nhấc điện thoại lên, hãy đảm bảo rằng bạn biết tên của người và công ty mà bạn đang gọi và cách phát âm cả hai. Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cách bạn có thể gặp họ. Hãy rõ ràng trong tâm trí của bạn mục đích của bạn là gì trước khi bạn gọi; điều này sẽ cho phép bạn hướng dẫn cuộc trò chuyện dễ dàng hơn.
- Hãy tích cực
Nếu bạn lo lắng về các cuộc gọi điện thoại nói chung, hãy thử diễn xuất như thể bạn không sợ . Ngồi thẳng khi bạn nói chuyện, đặt một nụ cười trên khuôn mặt của bạn, và nói chuyện tự tin như bạn có thể.
Miễn là bạn đã đặt trong thời gian để chuẩn bị đúng, không có bất kỳ lý do tại sao bạn không thể "giả mạo nó cho đến khi bạn làm cho nó". Cuối cùng, sự tự tin của bạn sẽ phát triển với kinh nghiệm.
- Thực hành
Thực hành những gì bạn định nói , ghi lại chính mình nói, lắng nghe bản ghi âm, và sau đó thực hiện các thay đổi dựa trên những gì bạn nghe thấy. Nếu bạn không nghĩ rằng bạn đủ khách quan, hãy nhờ người mà bạn tin tưởng cung cấp phản hồi cho bạn.
Thực hiện bài tập này sẽ giúp bạn xác định các khía cạnh của phong cách giao tiếp có thể cần chỉnh sửa, chẳng hạn như tốc độ bạn nói hoặc khối lượng giọng nói của bạn.
- Ghi chép
Càng nhiều càng tốt, ghi chép trong cuộc trò chuyện của bạn . Điều này sẽ giúp bạn tránh bị trượt vào các mẫu suy nghĩ tiêu cực và tập trung vào những gì người khác đang nói. Nó cũng sẽ cung cấp cho bạn một hồ sơ bằng văn bản về những gì đã được nói rằng bạn có thể tham khảo trong các cuộc hội thoại trong tương lai.
Nghiên cứu về cuộc gọi lạnh
Trong một nghiên cứu được tiến hành bởi Trung tâm Keller tại Đại học Baylor, 50 đại lý bất động sản trên toàn nước Mỹ đã thực hiện 6264 cuộc gọi lạnh. Trong số các cuộc gọi đó, 72% không được trả lời hoặc là số sai. Trong số 28% đã được trả lời, trung bình chỉ có 1 trong số 59 người đồng ý thiết lập một cuộc hẹn với một đại lý. Cuối cùng, thời gian tốt nhất để gọi điện thoại là từ 10 giờ sáng đến 2 giờ chiều.
Những phát hiện này có ý nghĩa gì đối với bạn?
- Hai trong số ba cuộc gọi có thể sẽ không được trả lời, vì vậy hãy nghĩ đến những cuộc gọi "chết" đó là cơ hội để nắm bắt hơi thở của bạn giữa việc nói chuyện với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng.
- Nếu bạn nhận được rất nhiều "không" trong một hàng, hãy nhớ rằng điều này là bình thường và được mong đợi. Bạn sẽ cần phải thực hiện một số lượng lớn các cuộc gọi để tìm một khách hàng quan tâm - đó là bản chất của cuộc gọi điện lạnh và không phải là một sự phản ánh về khả năng bán hàng của bạn. Đối với một số nguồn cảm hứng, xem bộ phim "The Pursuit of Happyness" với Will Smith và xem anh ta đã nỗ lực rất nhiều vào cuộc gọi lạnh lùng của mình.
- Nếu bạn có một sự lựa chọn thời gian, hãy gọi đôi khi giữa buổi sáng và giữa buổi chiều. Mặc dù không rõ vì sao đây là thời điểm tốt nhất để thực hiện cuộc gọi điện thoại, có khả năng bạn không bắt người trong suốt buổi sáng của họ khi bắt kịp hoặc khủng hoảng buổi chiều.
Lựa chọn thay thế cho cuộc gọi lạnh
Nếu các cuộc gọi lạnh dường như không hoạt động cho bạn, hãy xem nếu không có cách tiếp cận tốt hơn mà bạn có thể đề xuất với người giám sát của bạn. Nhiều tổ chức đang di chuyển khỏi các cuộc gọi lạnh vì họ không hiệu quả hơn là theo dõi khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng quan tâm.
Một từ từ
Cuối cùng, nếu lo lắng xã hội của bạn nghiêm trọng đến mức nó cản trở hoạt động của bạn tại nơi làm việc, và bạn chưa được đánh giá về rối loạn lo âu xã hội , có thể đã đến lúc tìm kiếm sự tư vấn chuyên nghiệp .
SAD là một điều kiện có thể chữa được, và lo ngại về các nhiệm vụ như thực hiện các cuộc gọi điện thoại có thể được khắc phục thông qua điều trị như liệu pháp nhận thức hành vi (CBT).
Nguồn:
Đại học Baylor. Có cuộc gọi lạnh đi lạnh?
Verbeke W, Bagozzi RP. Lo lắng cuộc gọi bán hàng: Khám phá những gì nó có nghĩa là khi sợ hãi quy định một cuộc gặp gỡ bán hàng. Tạp chí Marketing . 2000: 64, 88-101.
Phụ nữ cho thuê. Gọi điện lạnh 101.