Đặt phạm vi có thể dẫn đến các đề xuất tốt hơn
Khi bạn đang cố gắng đàm phán một cái gì đó, cho dù đó là giá của một chiếc xe hơi hoặc một mức lương cho một công việc mới, sự khôn ngoan truyền thống cho thấy bắt đầu cao và cung cấp một số duy nhất. Ví dụ, nếu bạn muốn có mức lương khởi điểm 65.000 đô la, một số chuyên gia có thể đề xuất bắt đầu với số lượng ban đầu cao như 70.000 đô la và sau đó giảm giá xuống mức lương mong muốn của bạn.
Một nghiên cứu của các nhà nghiên cứu từ Trường Kinh doanh Columbia thách thức các chiến lược thương lượng trường học cũ và thay vào đó cho thấy việc đưa ra một phạm vi có thể thực sự mang lại lợi ích cho bạn. Các nhà nghiên cứu Daniel Ames và Malia Mason thấy rằng khi thương lượng một thỏa thuận, việc quảng cáo một phạm vi khiêm tốn thường dẫn đến những đề xuất tốt hơn là bắt đầu với một số "điểm" duy nhất.
"Trong nhiều năm, chúng tôi đã dạy sinh viên tránh cung cấp phạm vi trong các cuộc đàm phán, giả sử rằng các đối tác nhận được những đề nghị đó sẽ có sự chú ý chọn lọc , chỉ nghe kết thúc phạm vi hấp dẫn đối với họ", Ames giải thích. "Kết quả của chúng tôi làm chúng tôi ngạc nhiên, nâng cao cách chúng tôi giảng dạy chủ đề. Chúng tôi không thể nói rằng các đề xuất phạm vi hoạt động 100% thời gian, nhưng họ chắc chắn xứng đáng là một nơi trong bộ công cụ của nhà đàm phán."
Cách phạm vi thương lượng hoạt động
Nếu bạn muốn $ 65.000, họ đề nghị rằng đề xuất một mức lương giữa $ 65,000 và $ 70,000 thực sự có thể dẫn đến đề nghị cao hơn.
Loại phiếu mua hàng này là những gì họ gọi là "ưu đãi tăng cường". Số bạn muốn ở mức thấp nhất trong phạm vi, nhưng việc tăng phạm vi của bạn lên trên số mục tiêu có thể dẫn đến phiếu mua hàng thực sự nhiều hơn mục tiêu ban đầu của bạn.
Trong các trường hợp khác, các nhà nghiên cứu cho rằng một phạm vi "khung" có thể hiệu quả hơn.
Nếu bạn muốn $ 60,000, bạn có thể đề xuất một phạm vi từ $ 58,000 đến $ 65,000. Mặc dù có vẻ như các nhà tuyển dụng tiềm năng có thể ngay lập tức bám vào con số thấp nhất đó và chỉ đơn giản là cung cấp số tiền đó, các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng loại chiến lược này có thể mang lại cho các nhà đàm phán một lợi thế.
Cách đối ứng giúp bạn
Những người đề xuất các phạm vi như vậy có thể được xem là lịch sự và linh hoạt hơn, do đó các nhà tuyển dụng tiềm năng cảm thấy cần phải đáp lại .
"Các nhà đàm phán dường như hiểu được điều gì sẽ lịch sự về cách đối xử với đối tác của họ, và các yếu tố này vào hành vi của riêng họ", các tác giả giải thích trong một bài báo đăng trên số ra tháng 2 năm 2015 của Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội. "Kết quả của chúng tôi mang lại hiệu quả như vậy và, hơn thế nữa, cho thấy các đề xuất phạm vi có khả năng hình thành kỳ vọng về sự lịch sự của các bộ phản đối tiếp theo".
Trong một loạt năm thí nghiệm, các nhà nghiên cứu đã xem xét các tình huống thương lượng khác nhau bao gồm cả việc vượt qua giá của một chiếc xe, đàm phán một mức lương, để thương lượng với một người cung cấp thực phẩm. Các nghiên cứu được thiết kế để xem xét liệu các dải ô có dẫn đến kết quả tốt hơn so với các ưu đãi điểm giá đơn lẻ hay không.
Ngoài ra, các tác giả đã xem xét các loại đề xuất phạm vi khác nhau và tác động tổng thể của chúng đối với quá trình thương lượng.
- Ưu đãi điểm: Trong một số trường hợp, người tham gia được yêu cầu phải tuân theo đề nghị một giá.
- Cung cấp phạm vi lùi: Những người tham gia khác được yêu cầu sử dụng một phạm vi quay trở lại từ một điểm. Ví dụ: nếu bạn muốn $ 100 một giờ, hãy đề nghị bạn có thể chấp nhận từ $ 80 đến $ 100 một giờ. Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng loại hình cung cấp này dẫn đến một thỏa thuận tồi tệ hơn, nhưng kết quả mối quan hệ tốt hơn.
- Đề nghị phạm vi khung : Một số người tham gia được yêu cầu cung cấp một phạm vi kéo dài số lượng mong muốn. Vì vậy, nếu bạn muốn $ 100 một giờ cho một dịch vụ, bạn sẽ cung cấp từ $ 90 đến $ 110. Kết quả cho thấy rằng loại phiếu mua hàng này không mang lại nhiều lợi ích hơn một đề nghị điểm, nhưng kết quả là kết quả mối quan hệ tốt hơn.
- Đề nghị phạm vi Bolstering: Trong các trường hợp khác, người tham gia được yêu cầu trình bày một phạm vi mà tăng lên trên số tiền mong muốn. Vì vậy, nếu bạn muốn $ 100 một giờ, bạn sẽ cung cấp một phạm vi từ $ 100 và $ 120. Điều này dẫn đến những lời đề nghị tốt hơn so với những đề nghị một điểm và không có ảnh hưởng tổng thể đến kết quả của mối quan hệ.
- Ưu đãi Bumped Up Point: Trong chiến lược này, những người tham gia được yêu cầu đưa ra một con số đầy tham vọng. Vì vậy, nếu bạn muốn $ 100 một giờ, thay vào đó bạn sẽ yêu cầu $ 120 mỗi giờ. Cách tiếp cận này đã dẫn đến xung đột mối quan hệ nhiều hơn và dẫn đến nhiều cuộc đàm phán hơn, nhưng không cung cấp lợi ích nào so với một đề nghị điểm duy nhất, thực tế.
Vì vậy, dựa trên kết quả của những thử nghiệm này, đặt cược tốt nhất của bạn khi thương lượng chỉ có thể là sử dụng phiếu mua hàng có phạm vi tăng cường. Nếu bạn muốn giảm giá 15% cho một mặt hàng, hãy yêu cầu chiết khấu% 15 đến 20% thay thế. Bạn có thể nhận được một đề nghị tốt hơn nhiều nếu bạn chỉ cần dính vào một số duy nhất hoặc đề xuất một số quá tích cực. Yêu cầu quá nhiều, và bạn có thể mất thỏa thuận và lái xe đối tác đàm phán của bạn để bỏ đi. Yêu cầu quá ít và bạn có thể không nhận được đề nghị mà bạn thực sự muốn. Cung cấp một phạm vi bắt đầu với những gì bạn muốn và gợi ý nhiều hơn một chút, tuy nhiên, có thể dẫn đến việc bạn muốn hoặc thậm chí nhiều hơn những gì bạn ban đầu mong đợi, tất cả mà không làm hỏng mối quan hệ của bạn với đối tác thương lượng của bạn.
"Cung cấp phạm vi đôi khi có thể là một cách hiệu quả để yêu cầu nhiều hơn mà không cần lái xe đối tác của bạn đi," đề nghị Ames.
Nguồn:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Các hiệu ứng thông tin và lịch sự của các đề nghị phạm vi trong giao lưu xã hội. Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 108 (2), 254–274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Phòng Tin tức Trường Kinh doanh Columbia. 2015. Khi nói đến một số mở đầu, đôi khi di chuyển thương lượng tốt nhất là để cung cấp hai. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.